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一、項目背景

佛山市格綾絲綢有限公司（以下簡稱“格綾絲綢”）原名“南海市高達利紡織有限公司”，位于廣東省佛山市南海區獅山鎮，主營業務為紡織加工及服裝面料生產，屬于資金與勞動力密集型企業，整體利潤率低，整體處于產業鏈低端，企業競爭力弱，隨著區域勞動力成本逐年攀升，該公司經營壓力越來越大。2007年，該公司決策層決心進行經營戰略轉型，并希望尋求有有市場競爭力的新業務和新產品來支撐公司未來發展。

二、項目調研與分析

項目小組圍繞紡織產業、家紡市場現狀及發展趨勢進行為其1個月的深入調研，走訪了廣東、江浙滬、歐洲、西亞等地市場及產業發展情況。經診斷分析得到了以下結論：

1、紡織產業整體發展趨勢為：一體化發展或專業化發展，上向核心原材料發展，下往工業紡織和服裝、家紡發展，產業鏈的重心是核心原材料、設計和終端品牌。

2、工業紡織領域對規模、資金要求高，高達利不具備優勢；服裝面料領域則有一定技術含量，高達利已經積累了一定的經驗，形成了優勢品種（醋酸面料），可深度耕耘；家紡是個高速增長的市場領域，一些品牌冒頭出來，如富安娜、夢潔、雅芳婷、水星等，紛紛以品牌定位為核心，并涉足各類型材料家紡，包括棉、麻、絲綢、混紡等，但市面上沒一家專業做絲綢家紡的品牌。

3、高達利公司所處地域廣東佛山南海市，地域絲綢文化深厚，工業基礎較好，但南海因為工業發展現狀，卻難得一方凈土種桑養蠶；江浙絲綢文化深厚，但限于絲綢生產，缺乏絲綢家紡品牌，只有一些小作坊做點蠶絲被，不上檔次。

4、公司決策者吳總對生態環境及人文關懷頗為重視，同時，該公司擁有一批絲綢工藝技術方面人才，以及面料、家紡設計方面專業人才，并積累了相當的經驗。

三、經營戰略及核心策略

經過項目小組和公司董事會及核心管理團隊的充分研討、論證，在公司的經營決策和關鍵運作上，總體上達成以下一致意見：

1、核心業務轉型：由“紡織加工+面料生產”往“高檔面料研、產、銷一體 + 絲綢家紡”的業務組合轉型，走高端、生態、特色業務和產品發展之路。

2、為支撐以上業務戰略轉型，該公司決定由“南海市高達利紡織有限公司”更名為“佛山市格綾絲綢有限公司”，以“弘揚南粵絲綢文化，創造綠色生態產品”為使命。

四、產品策劃與上市運作

首先，圍繞格綾絲綢業務戰略轉型，格綾從產品發展、品牌規劃維度進行策劃：

1、在服裝面料業務版塊，選擇有技術及客戶資源優勢的精品發展，如：醋酸面料、絲綢面料等，主打“格綾”品牌，走產品品牌與公司品牌同一路線，強調生態、品質的品牌訴求，通過與下游大型服裝企業建立戰略聯盟（主打職業裝及時裝），強化業務戰略優勢。

2、在絲綢家紡類業務版塊，采用與公司品牌相區隔的產品子品牌模式：

（1）絲綢床品套件，高端品牌主打“圣••斯廷”，寓意宮廷般的生活感受，走高端及奢華市場；

（2）蠶絲被及床上用品，主打品牌“春桑園”，以“桑蠶長絲，價值卓越”為核心價值點，訴求“春桑家園，自然溫馨”，走中高端市場。

其次，圍繞產品上市，進行了市場規劃和上市策劃：

1、絲綢床品套件：主打國內一線城市，主要是上海、廣州、深圳等；國際上主要進入西亞等奢華市場，瞄準“窮奢極欲”的西亞商人。

2、蠶絲被市場：重點是國內一、二線城市，追求簡約而不簡單，生態、自然的高品質生活女性。先進入廣東市場及一線城市，在推進至其他一、二線市場。

3、推廣及銷售渠道

（1）通過展會、網絡、專柜專賣店形式進行產品展示和形象推廣；

（2）絲綢床品套件銷售渠道：國內的高端賣場專柜，如順電的高端生活品區域；西亞市場則主要通過分銷商進行銷售。

（3）蠶絲被銷售渠道：采用復合型銷售渠道，以走量為主，蠶絲被的銷售渠道如下圖所示：

五、關鍵資源與能力匹配

1、在廣東污染不及的陸豐縣，花巨資打造了2000畝的大型生態種桑、養蠶基地，并取名“春桑園”，傳播桑蠶文化。

2、著力打造營銷團隊，提升團隊市場拓展能力和大客戶營銷能力，以及絲綢床品套件的設計能力、推廣和銷售能力培養。

3、配套不同的業務單元，從公司的管理運營體系上進行優化和提升，以快速響應市場。