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前言

很多企業(yè)都面臨著銷售隊伍激勵隨著隊伍的成熟在逐漸弱化的問題。進而影響整個營銷系統(tǒng)的工作效能，使得企業(yè)產(chǎn)品要么還沒有成長為一個市場的主流產(chǎn)品，便快速凋零；要么在成為主流產(chǎn)品，并開始大規(guī)模盈利之后，迅速的進入衰退。這一切的問題就在于這個隊伍的激勵體系中，缺乏一臺能夠為銷售隊伍提供永續(xù)動力的“永動機”——銷售激勵。

STEP1理解激勵——梯子理論

銷售激勵是一個引導(dǎo)銷售人員和強化行為的過程。激，就是誘發(fā)動機；勵，就是強化干勁。激勵對于團隊工作而言是不可或缺的必要條件。銷售團隊的激勵是保持高績效的一個重要方面。銷售經(jīng)理恰當(dāng)?shù)氖褂眉罘绞剑梢允箞F隊成員保持旺盛的斗志，積極地投入到銷售工作中去，從而提升銷售業(yè)績。

為了有效地建立激勵機制，可以用梯子定理形象地說明。

該定理認(rèn)為，一個獨立穩(wěn)定的梯子必定由四個縱邊組成。其中，由兩個縱邊組成兩個相對應(yīng)的橫梯。這四個縱邊包括兩對：一對是職務(wù)與職稱為兩縱邊組成的晉升橫梯等級即晉升激勵。另一對是由物質(zhì)與精神為兩縱邊組成的獎勵橫梯等級即獎勵激勵。而在現(xiàn)實中，不能過于強調(diào)某一種激勵而忽略“梯子”的其它各邊，否則就會導(dǎo)致激勵這個"梯子"的不穩(wěn)定。作為銷售經(jīng)理一定要把握好激勵這架“梯子”四個縱邊的平衡。

激勵不外乎物質(zhì)激勵和精神激勵。

物質(zhì)的激勵取決于整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。精神激勵是容易做，也是難做的，因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發(fā)成員的熱情和斗志。

STEP2消除反激勵因素

制定激勵計劃之前，必須消除不良的工作環(huán)境，消除反激勵因素。盡管這是一項非常艱巨的任務(wù)，但是如果銷售經(jīng)理認(rèn)真分析，就可以找到一些有效的消除反激勵因素的方法。

1明晰地界定工作

模糊的工作職責(zé)和自相矛盾的工作標(biāo)準(zhǔn)是影響嚴(yán)重的反激勵因素。銷售團隊內(nèi)的大多數(shù)銷售人員對工作的不滿是由于職責(zé)不清晰和職責(zé)沖突引起的。如果銷售經(jīng)理能在工作描述中明晰地定義銷售人員的工作職責(zé)及其在團隊工作中所處的地位，就能清除掉這一反激勵因素。在銷售團隊發(fā)展壯大的過程中，各團隊之間以及團隊成員之間聯(lián)系的紐帶顯得更為重要。而明確清晰地界定銷售人員之間及各團隊之間的工作職能是非常有必要的。

2提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)

不適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)是嚴(yán)重的反激勵因素之一。它將導(dǎo)致銷售額的短期以及長期的下降，使有潛力的銷售人員得不到發(fā)展，惡化未解決的人事問題，以及導(dǎo)致員工的流失。適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)離不開對管理層有力的培訓(xùn)與再培訓(xùn)。而對團隊相關(guān)管理者的評估也不能只看他們所管轄區(qū)域的銷售業(yè)績，還要看他們的指導(dǎo)技巧。

3提供發(fā)展機會

缺少晉升或個人發(fā)展機會也是嚴(yán)重的反激勵因素之一。許多企業(yè)沒有意識到，這些反激勵因素將使它們失去有管理潛力的骨干人員。在對員工進行評估時，應(yīng)該準(zhǔn)確判斷哪些人具有管理潛力，并提供給這些人以充分的發(fā)展空間與機會，不要讓他們感覺“英雄無用武之地”，從而產(chǎn)生跳槽的念頭。同時，這也是為企業(yè)培養(yǎng)和儲備管理人才的好辦法。

4實施公平的報酬

薪酬和福利方案能夠給銷售人員以壓力，能在很大程度上激勵銷售人員，但是，如果銷售人員認(rèn)為薪酬和福利存在著不足和不公平，它們會成為強大的反激勵因素。企業(yè)應(yīng)不斷地評審薪酬計劃使它盡可能公平，并可以根據(jù)調(diào)查，與同行業(yè)其他競爭企業(yè)的薪酬計劃相比較，可能地保證薪酬的公平性。

消除工作中的反激勵因素是一個連續(xù)的過程。市場環(huán)境、企業(yè)的市場戰(zhàn)略、國內(nèi)外競爭形勢等的變化，都要求銷售經(jīng)理不斷地反復(fù)檢驗銷售團隊的工作描述、評估系統(tǒng)和培訓(xùn)計劃。另外，年齡分布情況、經(jīng)濟環(huán)境以及大學(xué)畢業(yè)生對銷售事業(yè)的認(rèn)識都可能改變可供聘用人員的狀況。這些動態(tài)因素要求銷售經(jīng)理對銷售環(huán)境不斷地進行反復(fù)調(diào)查，以斷定并減少反激勵因素。

STEP3激勵的方式

如果銷售經(jīng)理真正要激勵銷售團隊，他們就必須選擇合適的激勵方式，并把針對團隊成員個人進行的激勵視為自己的職責(zé)。激勵方式是為激勵實施提供了具體指導(dǎo)方法的選擇。一般而言，針對銷售團隊成員個人的激勵方式主要有以下幾種。

1目標(biāo)激勵

把大、中、小和遠、中、近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團隊確定一些可以達到的銷售目標(biāo)，使銷售人員在工作中時刻把自己的行為與這些目標(biāo)緊緊聯(lián)系，并以目標(biāo)完成的情況來激勵銷售團隊成員的一種激勵方式。作為銷售經(jīng)理，你應(yīng)該讓每個業(yè)務(wù)員感到，他的銷售工作，對實現(xiàn)整體的團隊目標(biāo)同樣重要。如果你忽視了哪怕一小部分銷售人員，也就失去了他們產(chǎn)生銷售收入的機會，重要的是，這些銷售人員由于感到不被重視和認(rèn)可，積極性和自尊心都會受到挫傷。讓每個銷售人員都感到他是這個團隊的一部分，都在為團隊目標(biāo)的實現(xiàn)做貢獻。銷售經(jīng)理在每次銷售會議上，不能顧此失彼，要確切地體現(xiàn)“團隊”銷售的觀念。

目標(biāo)激勵包括設(shè)置、實施和檢查目標(biāo)三個階段。在制定目標(biāo)時須注意，要根據(jù)團隊的實際業(yè)務(wù)情況來制定可行的目標(biāo)。一個振奮人心，切實可行的目標(biāo)，可以起到鼓舞士氣，激勵團隊成員的作用。相反，那些可望而不可即或既不可望又不可即的目標(biāo)，會產(chǎn)生適得其反的作用。銷售經(jīng)理可以對團隊或個人制定并下達切合實際的年度、半年、季度、月、日的銷售目標(biāo)任務(wù)，并定期檢查，使其朝著各自的目標(biāo)去努力，去拼搏。普遍使用的銷售目標(biāo)有銷售量、銷售額、新客戶數(shù)、貨款回收率等，有時還可以將這些目標(biāo)綜合運用。

2榜樣激勵

榜樣的力量是無窮的。在團隊中，大多數(shù)人都不甘落后，但往往不知該怎么做，或在困難面前缺乏勇氣。因而，銷售經(jīng)理可以在一定時間段內(nèi)對銷售人員進行評選，把優(yōu)勝者作為榜樣；通過樹立銷售團隊中的典型人物和事例，表彰各方面的好人好事，營造典型示范效應(yīng)，使全體團隊成員向榜樣看齊，讓其明白提倡或反對什么樣的思想、行為，鼓勵團隊成員學(xué)先進、幫后進、積極進取團結(jié)向上。同時，可以使團隊成員找到一面鏡子，樹立一個榜樣，為其增添克服困難、實現(xiàn)目標(biāo)、爭取成功的決心及信心。此外，作為團隊管理者，銷售經(jīng)理要及時發(fā)現(xiàn)典型、總結(jié)典型，并用好、用足、用活典型。

3工作激勵

用其所能，揚其所長，投其所好，避其不足，豐富工作形式、工作內(nèi)容，合理安排工作任務(wù)，通過工作本身對銷售人員產(chǎn)生有效的激勵作用。

4培訓(xùn)激勵

如今，許多企業(yè)把培訓(xùn)作為一種激勵手段，效果十分好。對團隊內(nèi)的銷售人員進行培訓(xùn)是一項投資———針對人力資源的投資、針對未來的投資。隨著知識經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)和銷售人員對培訓(xùn)的作用越來越重視，甚至在轉(zhuǎn)換職業(yè)時都把曾接受的培訓(xùn)作為一項資歷。

5授權(quán)激勵

大多數(shù)人都愿意承擔(dān)責(zé)任，愿意掌握權(quán)力。因此，銷售經(jīng)理要善于向銷售人員授權(quán)，實行授權(quán)激勵，把本來屬于銷售經(jīng)理的某些權(quán)力授予銷售人員代為行使。授權(quán)要將責(zé)任、權(quán)力一起授予，使銷售人員承擔(dān)更多的任務(wù)，并享有相應(yīng)的權(quán)力，完成得好還應(yīng)給予獎勵。不過，要記住，授權(quán)和分權(quán)是不一樣的。

6環(huán)境激勵

環(huán)境激勵指一個良好的團隊工作環(huán)境氛圍，使銷售人員能心情愉快地在團隊內(nèi)開展工作。環(huán)境激勵可以直接滿足銷售人員的某些需要，還可以形成一定的壓力和規(guī)范，推動銷售人員努力工作，打造優(yōu)良業(yè)績。

7民主激勵

充分發(fā)揮銷售人員的主人翁精神，邀請銷售人員參與到企業(yè)的管理、企業(yè)的重大決策當(dāng)中去，邀請銷售人員參與銷售計劃的制定等銷售管理工作當(dāng)中去，讓銷售人員有歸屬感、榮譽感和責(zé)任感，從而充分調(diào)動銷售人員的積極性和主動性。

8物質(zhì)激勵

獎勵就是對人們的某種行為給予肯定和獎賞，使這種行為得以鞏固和發(fā)展。物質(zhì)激勵是基本的激勵手段，通常也是有效的手段。在物質(zhì)獎勵狀態(tài)下，能發(fā)揮自身能力的５０％～８０％。可以運用的物質(zhì)激勵手段很多，包括工資、獎金、加薪以及各種福利。但獎勵激勵會養(yǎng)成人們的依賴心理，一旦把獎勵的內(nèi)容取消，銷售人員就會失去工作的動力。

9精神激勵

當(dāng)物質(zhì)獎勵到一定程度的時候，就會出現(xiàn)邊際作用遞減的現(xiàn)象，而來自精神的獎勵激勵作用則更持久，更強大。在適當(dāng)精神獎勵的狀態(tài)下，能發(fā)揮80％～100％，甚至超過100％。精神激勵包括表揚（尤其是公開場合的表揚）、發(fā)放榮譽獎品和獎?wù)隆⑴c企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)合影、授予稱號等，這是對銷售人員貢獻的公開承認(rèn)，可以滿足銷售人員的自尊需要，從而達到激勵的目的。在制定獎勵辦法時，本著物質(zhì)和精神獎勵相結(jié)合的原則。同時，方式要不斷努力，要有新穎的刺激和變化的刺激。但反復(fù)多次地使用后，獎勵的作用就會逐漸衰減；獎勵過頻，刺激作用也會減少。

10競賽激勵

銷售工作是一項很具挑戰(zhàn)性的工作，充滿艱辛和困難，因此，銷售經(jīng)理要不斷地給予銷售人員充電的機會。開展各類競賽活動無疑是一個很好的方法。企業(yè)常用的競賽激勵有銷售業(yè)績競賽、新客戶開發(fā)競賽、回款競賽等。

結(jié)語

銷售激勵，是銷售動力的能量來源，銷售激勵的有效性直接關(guān)系著銷售隊伍的整體戰(zhàn)斗力，關(guān)系著產(chǎn)品生命周期的延續(xù)，市場的掌控，甚至關(guān)系到企業(yè)的未來，做好符合企業(yè)銷售部門自身情況的激勵工作至關(guān)重要，企業(yè)需要給予足夠的重視。