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聯(lián)邦家私集團-營銷管理咨詢案例

2021-05-14

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一、公司介紹

　　聯(lián)邦家私集團成立于1984年，總部位于廣東南海，是一家制造與商業(yè)兩翼齊飛、國內(nèi)與國外市場共同發(fā)展的民營家具企業(yè)。

　　集團主要產(chǎn)品門類有民用中高端實木家具、軟體沙發(fā)、床墊、定制壁柜、地毯等；擁有800多位管理、營銷、設計、工程技術(shù)等中高級專業(yè)人才；公司研發(fā)能力強，并能迅速將科研成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)與商業(yè)效益；分別位于廣東與山東的兩大制造/物流基地，生產(chǎn)流程、工藝技術(shù)具備先進水平，能適應多品種高品質(zhì)快速供貨服務需求。

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二、項目背景

　　改善前企業(yè)問題點

　　1公司業(yè)績增長乏力，業(yè)績下滑

　　2客戶持續(xù)降價，公司毛利率持續(xù)下滑

　　3銷售部職能不清晰

　　4銷售過程管控缺失，只關(guān)心成交結(jié)果

　　5提成過于單一，業(yè)務員過于追求短期利益

　　6未進行客戶分類與差異化服務，優(yōu)質(zhì)客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研企業(yè)戰(zhàn)略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略分析營銷環(huán)境分析目標客戶及需求分析客戶分類與需求分析營銷組織分析

　　2企業(yè)經(jīng)營業(yè)績分析市場、客戶、區(qū)域定位競爭對手價值分析競爭對手分析營銷團隊成員分析

　　3市場、客戶、區(qū)域分析企業(yè)價值定位客戶價值組合設計客戶價值分析營銷團隊戰(zhàn)法設計

　　4企業(yè)產(chǎn)品管理分析發(fā)展路徑規(guī)劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創(chuàng)新關(guān)鍵人才素質(zhì)能力模型構(gòu)建

　　5業(yè)務機制分析目標規(guī)劃與分解品牌規(guī)劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設

　　6方案設計與研討資源能力計劃建設良好客戶關(guān)系模式推廣與業(yè)務復制營銷團隊執(zhí)行力提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長56.4%

　　2利潤額增長44.4%

　　3銷售人員流失率下降47.3%

　　4銷售費用下降37.7%

　　5構(gòu)建一套大銷售人才培養(yǎng)機制

　　6構(gòu)建一套支撐公司發(fā)展的營銷組織架構(gòu)與職能體制

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